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Neurovendas em pequenas empresas: como aplicar e obter sucesso

Ter uma empresa ainda não consolidada no mercado é um desafio e tanto para os gestores, principalmente por conta da falta de processos internos bem definidos e a grande concorrência encarada.  Aplicar neurovendas em pequenas empresas pode ser um diferencial para a marca sair na frente da concorrência.

Os estudiosos de neurovendas prometem o aumento do número de vendas convertidas a partir do momento em que o vendedor entende como o cérebro processa estímulos comerciais.

É claro que só entender o conceito não vai gerar resultados, é preciso aplicar as técnicas certas para dar ao cliente o estímulo necessário para a realização da compra.

Esse artigo tem como objetivo ajudar os gestores a aplicar neurovendas em pequenas empresas, facilitando assim o surgimento de novos negócios.

Preparado?

O que são neurovendas?

Neurovendas são técnicas que utilizam gatilhos cerebrais para aumentar a predisposição do comprador em levar determinado produto.

Essa ciência faz uso de estudos sobre neurologia para melhorar os processos de vendas e criar novas oportunidades de negócio.

Esses gatilhos mentais ainda são pouco conhecidos e por isso o termo neurovendas ainda é pouco falado no meio dos negócios, no entanto, essa ciência tem tido cada vez mais adeptos e está ganhando espaço nos treinamentos de vendas.

Como gestor você deve saber que a constante capacitação no seu time de vendas é imprescindível para continuar lucrando com mais e melhores vendas.

As técnicas de neurovendas em pequenas empresas devem ser introduzidas aos vendedores para potencializar ainda mais o poder deles de persuasão.

Nós explicaremos a seguir como funciona o processo de decisão do cérebro humano, para depois disso explicarmos as técnicas de neurovendas em pequenas empresas.

Como o cérebro processa os estímulos comerciais?

Vamos entender agora como funcionam as partes do cérebro do homem, para podermos entender como funciona o processo de decisão do cliente.

  • Cérebro Racional/Analítico: este é o córtex cerebral, onde estão os nosso pensamentos e raciocínio lógico. É ele quem processa os dados e compartilha suas deduções com os demais cérebros.
  • Cérebro Médio/Emocional: é onde se encontram o hipocampo e as amígdalas do cerebelo, é a parte sensitiva do cérebro. É ele quem processa as emoções e as intuições e também compartilha suas conclusões com outros;  
  • Cérebro Reptiliano/Instintivo: é o cérebro mais primitivo, que ainda está presente nos répteis, é ele quem toma as decisões, levando em consideração as informações dos demais cérebros. Ele é responsável pela nossa sobrevivência e por grande parte do poder de decisão de compra.  

Cada estímulo chega a uma parte do nosso cérebro. Como explicar a vontade que um adulto tem de guardar um urso de pelúcia que tinha quando criança? O urso não tem mais serventia para aquela pessoa, mas o cérebro emocional o associa a infância e cria um sentimento nostálgico, por isso o urso não é jogado fora.

Da mesma forma acontece na hora de adquirir um novo produto. Nem sempre será a decisão mais lógica comprar aquela blusa, por exemplo, mas outros fatores podem influenciar na decisão.

Sabendo que a decisão de compra é finalizada majoritariamente pelo cérebro reptiliano, suas estratégias de vendas precisam ser direcionadas para esta parte do cérebro.

Muitas vendas falham pois o vendedor se preocupa com o raciocínio lógico da compra e não com aa parte que realmente tem o poder de decisão: o cérebro instintivo/reptiliano.   

Técnicas de neurovendas em pequenas empresas

A seguir, baseado nos conceitos já explicados, vamos dar algumas dicas para aplicar neurovendas em pequenas empresas e aumentar a receptividade do cliente para aquele negócio.

As dicas a seguir estão focadas no cérebro reptiliano, entretanto, o vendedor também pode vender para os outros cérebros simultaneamente, apresentando dados numéricos ao cérebro analítico e oferecendo sensação de nostalgia ao cérebro emocional.  

Vamos agora aos gatilhos que mais dão resultados ao cérebro intuitivo/reptiliano:

Só o cliente importa

O cérebro reptiliano é “egocêntrico”, por isso não espere que o cliente tenha empatia ou seja solícito. Ele só está preocupado com o seu próprio bem-estar.

Portanto, o vendedor precisa falar nos primeiros momento como o produto pode fazer para melhorar a vida do cliente, assim captará a atenção dele e aumentará a chance de venda.

Informações importantes no começo e no fim

É provável que o cliente esqueça o que foi falado no meio da conversa entre vocês. Por isso, já no início da conversa dê as informações mais importantes.

Se precisar falar de algum ponto falho do seu produto, fale no meio da sua fala e já emende reforçando as qualidades dele para finalizar.  

Por exemplo, “essa blusa está na promoção, bem baratinha, ela combina tanto com shorts quanto com calças e esse estilo ta sendo muito usado nesse verão. Ela está com esse preço porque veio com um probleminha na costura, tá vendo? Mas nem dá pra ver e ela é super prática e bonita”.

Abuse do estímulo visual

Nossa visão é bem mais rápida que a nossa audição, por isso não deixe de utilizar estímulos visuais para cativar o cliente.

No caso da venda da blusa, citado anteriormente, o vendedor pode oferecer um short ou uma calça para compor o look quando o cliente for experimentar, assim ele vê com os próprios olhos o resultado e, de quebra, pode acabar levando mais de um produto.

Fale de maneira simples e familiar

Essa é uma forma de cativar o cliente. pois o vendedor se coloca como um familiar dando um conselho, e as pessoas têm tendência a aceitar sugestões de pessoas próximas.  

Além disso, esse cérebro não processa palavras complicadas e conceitos complexos como “solução integrada” e “vivência coletiva”. Trocar “produto inquebrável” por “produto que não quebra” pode ser uma boa escolha.

Utilize contrastes

Uma boa forma de convencer o cérebro reptiliano é utilizando palavras opostas como com/sem e antes/depois, por exemplo.

“É arriscado andar hoje dia sem um seguro para celular. Um celular tão caro pode ser facilmente alvo de furtos e roubos. Com o seguro que eu estou oferecendo você poderá andar com mais segurança e sem preocupações.”

Percebeu os contraste no argumento acima? Você mostra ao cérebro que com o seu produto a vida dele ficará melhor.

Agora que você sabe como garantir o aumento do faturamento utilizando neurovendas em pequenas empresas, saiba como conseguir que o cliente volte a comprar de você investindo em fidelização através de um pós-venda efetivo.

Boa leitura e até a próxima.

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