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Gatilhos mentais: aprenda como utilizá-los para aumentar as vendas

Você já ouviu falar em gatilhos mentais? Pois saiba que essa ferramenta pode ser muito útil para auxiliar suas vendas e ficar na frente da concorrência.

No artigo de hoje vamos te explicar o que são gatilhos mentais e como trabalhar com eles para aumentar seus lucros.

Gostou do assunto? Então continue a leitura.

O que são gatilhos mentais?

Vender um produto ou um serviço é como uma caminhada. O consumidor precisa passar por um caminho de convencimento e ao chegar no final dirá o sim.

Gatilhos mentais são como atalhos que a nossa mente pega para chegar mais rápido a conclusão final do raciocínio, no nossa caso, essa conclusão é o “ok, vou comprar”.

Esses atalhos são interessantes, pois fazem o vendedor perder menos tempo tentando convencer o cliente a fechar negócio.

Da mesma forma, quando pensamos na corrida pelo cliente, utilizar gatilhos mentais pode ser uma boa forma de estar na frente da concorrência.

É difícil acreditar que existam palavras e expressões que possam te influenciar e persuadir a tomar uma decisão que talvez você não seja a mais racional delas.

Mas é real. E os gatilhos mentais estão presentes em vários pontos da nossa vida. Desde fazer uma compra até escolher qual médico consultar.

Como os gatilhos mentais podem aumentar as vendas?

Existem vários gatilhos mentais que podem ser utilizados para persuadir o cliente a fechar negócio. Eles são muito usados em e-commerce, mas servem para todo tipo de atendimento.

Nós vamos te mostrar agora alguns dos gatilhos mentais mais poderosos na arte da venda.

 

  • Escassez

 

Você já deve ter ouvido falar que alguém precisou perder para dar valor, ou alguém que deu mais valor a algo só porque era exclusivo. Pois então, essa é a ideia da escassez.

Esse recurso é muito utilizado em e-commerce através de uma contagem de últimas unidades dos produtos.

Os diamantes só são tão valiosos como ele são porque existem poucos no mundo, esse é um recurso escasso e por isso as pessoas dão tanto valor.

Além disso, estudos comprovam que o sentimento de perda é muito maior que o sentimento de ganho, sendo uma forte ferramenta de persuasão.

 

  • Urgência

 

O senso de urgência é um dos mais poderosos pois uma das piores sensações para o ser humano é sentir que não tem o poder da escolha.

Quando aquele tempo se esgotar, o cliente só terá o maior preço para comprar, ele não terá mais a possibilidade do desconto.

É a velha história de que é melhor se arrepender do que viver na dúvida. É melhor se arrepender de comprar um produto do que ficar na dúvida para sempre se deveria ter comprado.  

Alguns sites inclusive já colocam uma contagem regressiva na página do produto, aumentando a ansiedade do internauta em querer fechar logo a compra.

É caso de jargões famosos como o famoso “só hoje!” ou aquele clássico “não perca nenhum dia a mais”. Tudo isso são gatilhos mentais.

 

  • Reciprocidade

 

O gatilho mental da reciprocidade trabalha com a vontade que as pessoas têm de retribuirem o bem que alguém fez a elas.

Essa cadeia deve acontecer naturalmente. Por isso, o objetivo da empresa deve ser facilitar a vida do consumidor, agir com empatia.

Essa é a base do inbound marketing, que trabalha a geração de conteúdo de interesse do cliente para facilitar a vida do consumidor e isso, por consequência, aumenta as vendas da marca.

É também o gatilho da reciprocidade que é ativado quando você procura um produto específico em uma loja, o vendedor não tem o produto e te indica outro estabelecimento,

Nessa hora o cliente percebe que o vendedor quer ajudá-lo e fica mais propenso a voltar àquela loja para comprar outro produto.

 

  • Prova Social

 

O conceito de prova social nasce para explicar a necessidade que o ser humano tem de ser aceito por outras pessoas e pertencer a algum grupo.

Ele também é responsável pela nossa fé em acreditar na opinião dos outros. Dessa forma, uma marca elogiada por um amigo, está um passo a mais de ganhar um novo cliente.

É esse um dos gatilhos mentais que explica porque preferimos enfrentar filas para ir a um restaurante cheio do que nos arriscar a ir em um restaurante vazio.

Se o restaurante está lotado e ainda tem fila, sinal que a comida é tão boa que as pessoas estão dispostas a esperar para entrar.

Resumidamente: opinião e hábitos de outras pessoas = Prova Social.

Quer uma prova de que esse gatilhos mentais, como o da prova social, realmente funciona? Experimente parar na rua e ficar olhando para uma direção com cara de espanto.

Garanto que várias pessoas ao verem você faz isso vão direcionar seus olhares à mesma direção. O fato é que quanto mais gente faz uma determinada coisa, mais as outras pessoas irão fazer.

No mundo das vendas, essa é a ideia do líder de opinião e do marketing boca-a-boca. Fidelizar clientes para transformá-los em promotores da marca e assim conquistar novos clientes.

 

  • Justificativa

 

As pessoas gostam de saber o porquê de estarem fazendo algo. Mesmo quando a ação não tenha muito sentido lógico, nosso cérebro procura por justificativas para aquela ação.

Por isso, por mais que possa parecer óbvio, é preciso dar razões para o cliente fechar com você e não com o concorrente. E esse é um dos gatilhos mentais que apresentaremos hoje: a justificativa.

Mas não vale qualquer justificativa, ok? Pense em razões genuínas para oferecer ao consumidor. Quanto melhores forem os seus argumentos, maiores as vendas.

 

  • Antecipação

 

Você já passou pela sensação de querer muito comprar um produto que ainda não foi lançado? Ou querer muito assistir a um filme que ainda não está em cartaz?

Se sim, você foi pego por dos gatilhos mentais mais comuns: a antecipação. Isso acontece quando ganhamos uma provinha do que está por vir e ficamos ansiosos pelo lançamento.

É muito usado pelas grandes marcas, quando começam a divulgar para o seu público um novo produto ou funcionalidade.

 

  • Referência

 

O gatilho da referência trabalha as comparações a seu favor.

Por exemplo, um vestido que vai até o joelho pode não ser considerado um vestido curto no Brasil, já na Turquia, esse tamanho de vestido é considerado muito curto.

Apesar do tamanho do vestido na realidade ser o mesmo, a comparação dele em relação aos outros faz com que ele seja considerado “curto demais” ou até “comprido”

Na realidade das vendas, o gatilho da referência é muito utilizado quando o consumidor compara o preço dos produtos de concorrentes ou o preço de combos promocionais.

O gatilho de referência é muito utilizado com a prática do frete grátis. Um hambúrguer a R$ 14,00 com frete de R$ 2,00 vende menos que um hambúrguer a R$ 16,00 com frete grátis.

Por mais que o preço final seja o mesmo, a sensação de não estar pagando algo, quando comparado a realidade em que normalmente se paga pelo frete, faz com que o consumidor se sinta mais propenso a aceitar a oferta.  

Agora que você já sabe como utilizar gatilhos mentais para aumentar seu poder de convencimento na hora do atendimento, saiba tudo sobre o SAC 2.0, o futuro do atendimento, através do e-book gratuito Domine o SAC 2.0.

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